Die Alten können's besser!

Bautzen / Budyšin, 28. Oktober 2022. Von Thomas Beier. Wenn man älter wird, wachsen mit den Jahren – wenn man es darauf anlegt – das Wissen und die Erfahrungen mit der Folge, dass man irgendwann gesettled ist in seiner Sicht auf die Dinge. Und plötzlich erkennt man: Was man in jungen Jahren bei Älteren selbst als mangelnde Flexibilität erkannt zu haben glaubte, war doch nichts anderes als gelebte Altersweisheit.

Formales Handeln ohne Erfahrung führt ins Fiasko

Nun ist in Deutschland eine seltsame Situation eingetreten: Die Menschen werden immer älter und sollen bis zum Renteneintritt entsprechend länger arbeiten, doch statt des Methusalem-Komplotts sind die Älteren in den Entscheidungsgremien der Gesellschaft wie etwa dem Deutschen Bundestag schlichtweg unterrepräsentiert und damit auch ihre Themen. Dafür wächst die Altersdiskriminierung – wie anders soll man es nennen, wenn man – kürzlich erlebt – als gestandener Digitalunternehmer von der jungen Angestellten eines Dienstleisters spöttisch belächelt wird für die Aussage, mit Computer und Internet kenne man sich ziemlich gut aus.

Die Älteren sind wertvoll: Sie können nachhaltige Entscheidungen treffen, ohne auf ihre künftige Karriere achten zu müssen. Sie haben Erfahrungen in Situationen, denen Jüngere unvorbereitet und teils hilflos begegnen. Mehr Alte an die Macht!

Falsche Prioritäten

Eine Zielgruppe der 1994 gegründeten Unternehmensberatung Beier Consulting waren neben den Geschäftsleitungen des gesunden Mittelstands immer jene, die sich ein eigenes Geschäft aufbauen wollten. Oft genug musste jedoch erst einmal geradegerückt werden, was den angehenden Existenzgründern von Leuten eingeredet worden war, die selbst noch nie eine Rechnung für ihre Arbeit geschrieben hatten.

Tatsächlich hatten viele, die eine Unternehmensgründung als Einzelunternehmer vorbereiteten, ihre zu erwartenden Kosten bis hin zum einzelnen Bleistift über Jahre hinweg vorausberechnet und waren mit Wissen über Förderprogramme vollgepumpt, nur eine Frage blieb regelmäßig unbeantwortet: Wie schaffe ich es, dass mir Leute für das, was ich verkaufen möchte, freiwillig so viel Geld gibt, dass sich mein Geschäft trägt und ich davon leben kann?

Entsprechend wurden im Gründungsprozess nahezu regelmäßig die falschen Prioritäten gesetzt. Anstatt risikoarm zu wachsen, wurde etwa schneller Erfolg durch relativ hohe Investitionen in Aussicht gestellt. Doch welcher Kunde interessiert sich dafür, wie viel Geld ein Unternehmer in sein Geschäft gesteckt hat? Das Interesse der Kunden beschränkt sich vor allem darauf, welchen Gegenwert sie bekommen für den Preis, den sie zahlen. Dieser Grundgedanke jedes florierenden Geschäfts gehört vor allem in den Bereich der Wirtschaftspsychologie, mit der sich unser Think Tank, das IWN Institut für Wirtschaftsführung und angewandte Neuroökonomie, beschäftigt hat.

Mit Kreativität allein macht man kein Geschäft

Nun ja, das Alter macht Arrogant, und so sind aus dieser Perspektive manche hochgejubelte StartUps nicht mehr als ein mildes Lächeln wert. Wer von Skalierbarkeit träumt, ohne wirklichen Kundennutzen zu erzeugen, kann nur noch auf die baldige Legalisierung von Cannabis hoffen. Die Verleihung manches Gründerpreises – vor allem, wenn es um “innovative” oder “kreative” Gründungsideen geht – kommt einem Todesurteil für das hoffnungsfrohe Gründungsprojekt gleich.

Wichtiger ist es tatsächlich, die weichen Faktoren der Geschäftsentwicklung mit den harten betriebswirtschaftlichen Fakten zu verknüpfen. Betriebswirtschaftlich gesehen ist der Gewinn nur die eine Seite der Medaille, die andere – weit sensiblere – ist die Liquidität, also stets zahlungsfähig zu sein. Unternehmer kennen dieses verzweifelte Lachen: “Wenn ich das Geld nur hätte, das auf meinem Steuerbescheid als Gewinn steht!”

Ist der Handel noch so klein…

Als Freund der Minimax-Methode – minimaler Aufwand, maximaler Nutzen – und deutschen Sprichwortschatzes könnte man ja glatt auf eine Gründungsidee kommen, die sich am etwas boshaften Spruch "Und ist der Handel noch so klein, bringt er doch mehr als Arbeit ein!" orientiert. Heutzutage ein Handelsgeschäft gründen? Erst recht! Es kommt aber darauf an, den Engpass zu finden, der Kunden – Stichwort weiche Faktoren – von einem Kauf abhält. Im Bereich der harten Fakten hingegen kommt es darauf an, insbesondere in der Gründungsphase die Liquidität zu sichern.

Dazu muss man sich von der naiven Vorstellung befreien, als Händler etwas einzukaufen, um es dann weiterzuverkaufen. Die Methoden des Einzelhandels sind längst ganz andere, bis hin zur Vermietung von Regalfläche an den Lieferanten und den Verkauf auf dessen Risiko. Das setzt freilich eine gewisse Vertriebsmacht voraus, über die ein Gründer oder ein kleinerer Anbieter nicht verfügt. Der muss sich nach anderen Möglichkeiten umsehen, um seine Liquidität zu schonen.

Erst verkaufen, dann den Einkauf bezahlen

Eine Methode, sich Liquidität zu verschaffen, ist die Wareneinkaufsfinanzierung. Was sich kompliziert anhört, folgt einem einfachen Prinzip: Anstelle etwa einen Kredit aufzunehmen, um die für einen Handel nun einmal unumgänglichen Wareneinkäufe zu finanzieren, wird zwischen den Lieferanten und den Einzelhändler ein sogenannter Finetrader zwischengeschaltet. Der bezahlt den Lieferanten sofort und erhält dadurch sehr gute Konditionen, dem Einzelhändler jedoch gewährt er ein verlängertes Zahlungsziel, etwa bis zu 120 Tagen.

Dadurch erhält der Einzelhändler die Chance, die Ware zu verkaufen, bevor er sie selbst bezahlen muss. Anstatt seine Liquidität zu belasten, kann er durch Wareneinkaufsfinanzierung zahlungsfähig bleiben und noch unverkaufte Lagerbestände binden bis zum verlängerten Zahlungsziel kein Geld. Zwar kann der Einzelhändler die besseren Einkaufskonditionen des Finetraders nicht selbst nutzen, was den – theoretisch erzielbaren – Gewinn verringert, aber durch dieses liquiditätsschonende Vorgehen wird er überhaupt erst in die Lage versetzt, Gewinn zu machen.

Unter dem Strich

Top-aktuelles Knowhow reicht nicht aus, wenn Erfahrungen und manchmal die nötigen Beziehungsnetzwerke fehlen. Oft sind für den erfolgversprechenden Umgang mit den weichen Faktoren Erfahrungen nötig, während sich die harten Fakten auf Basis einer Ausbildung erschließen und abarbeiten lassen.

Kluge und erfahrene Leute kann man übrigens unwahrscheinlich stressen, wenn in einem Workshop ein Brainstorming veranstaltet wird und stundenlang Varianten und Lösungswege diskutiert werden: Während junge und unbedarfte Gemüter darauf bestehen, alle Ideen erst einmal bearbeiten zu müssen, damit mögliche Innovationsansätze nicht beiseite geschoben werden, ist das für Erfahrene, die auch komplexe Zusammenhänge wie etwa die Wirkung weicher Faktoren schnell erfassen, vertane Zeit.